Trade Marketing Dược: Định nghĩa, Minh họa chi tiết

Trade Marketing Dược, hay còn gọi là tiếp thị thương mại ngành dược, là một lĩnh vực quan trọng trong chiến lược Marketing Dược của các doanh nghiệp dược phẩm. Đây là chuỗi các hoạt động tập trung vào việc tối ưu hóa bán hàng và xây dựng thương hiệu thông qua các kênh phân phối, đảm bảo sản phẩm không chỉ tiếp cận được nhà phân phối, nhà thuốc mà còn đến tay người tiêu dùng cuối cùng một cách hiệu quả nhất.

Với vai trò như một cầu nối, Trade Marketing Dược giúp sản phẩm nổi bật tại điểm bán, từ đó thúc đẩy doanh số và tăng trưởng thị phần trong một ngành hàng đặc thù, nơi sức khỏe và sự an toàn luôn được đặt lên hàng đầu.

Định nghĩa về Trade Marketing Dược

Trade Marketing Dược, hay tiếp thị thương mại ngành dược, là tập hợp các hoạt động chiến lược nhằm tối ưu hóa bán hàng và xây dựng thương hiệu thông qua các kênh phân phối trong ngành dược phẩm.

Khác với các loại hình marketing thông thường, Trade Marketing Dược tập trung vào việc “Win in Store” – chiến thắng tại điểm bán, đảm bảo sản phẩm không chỉ có mặt mà còn nổi bật và dễ tiếp cận tại các kênh phân phối như ETC (bệnh viện, phòng khám) và OTC (nhà thuốc, quầy thuốc). Điều này bao gồm việc quản lý kênh phân phối, triển khai các chương trình khuyến mãi thương mại, trưng bày sản phẩm bắt mắt và xây dựng mối quan hệ bền vững với các đối tác trung gian như nhà phân phối, dược sĩ, và bác sĩ.

Một điểm khác biệt quan trọng giữa Trade Marketing Dược và Brand Marketing Dược nằm ở đối tượng và mục tiêu. Trong khi Trade Marketing Dược nhắm đến nhà phân phối, dược sĩ và người mua hàng tại điểm bán (shopper) để thúc đẩy hành vi mua hàng tức thời, thì Brand Marketing hướng đến người tiêu dùng cuối cùng (consumer) với mục tiêu “Win in Mind” – xây dựng nhận thức, lòng tin và sự yêu thích thương hiệu trong tâm trí khách hàng.

Ví dụ, một chiến dịch Brand Marketing Dược có thể là quảng cáo trên truyền hình để nâng cao nhận thức về một loại thuốc mới, trong khi Trade Marketing Dược sẽ đảm bảo rằng loại thuốc đó được trưng bày nổi bật tại nhà thuốc, kèm theo các chương trình khuyến mãi để dược sĩ ưu tiên giới thiệu.

Trade Marketing Dược mang vai trò đặc thù và đòi hỏi sự cân bằng tinh tế. Ngoài việc đảm bảo sản phẩm sẵn có và nổi bật tại điểm bán, các hoạt động Trade Marketing Dược còn phải tuân thủ nghiêm ngặt các quy định pháp lý, chẳng hạn như Luật Dược 2016, nghiêm cấm quảng cáo thuốc kê đơn ra công chúng và yêu cầu nội dung quảng cáo phải được phê duyệt.

Đặc thù thị trường Dược phẩm Việt Nam và Vai Trò của Trade Marketing

Đặc thù thị trường Dược phẩm Việt Nam tác động tới Trade Marketing Dược

Thị trường dược Việt Nam đang chứng kiến tốc độ tăng trưởng ấn tượng, trở thành một trong những ngành kinh tế tiềm năng nhất khu vực Đông Nam Á. Theo báo cáo của TechSci Research, thị trường Dược phẩm Việt Nam được định giá 7,60 tỷ USD vào năm 2024 và dự kiến ​​sẽ đạt 12,12 tỷ USD vào năm 2030 với CAGR là 7,96% trong giai đoạn dự báo [1].

Dân số già hóa, thu nhập bình quân đầu người tăng, và nhận thức ngày càng cao về chăm sóc sức khỏe là những động lực chính. Thống kê cho thấy chi tiêu bình quân đầu người cho dược phẩm đã tăng từ 5 USD lên 70 USD mỗi năm, phản ánh nhu cầu ngày càng lớn đối với các sản phẩm chăm sóc sức khỏe và điều trị.

Tuy nhiên, thị trường dược Việt Nam cũng đối mặt với nhiều thách thức đáng kể. Ngành dược hiện phụ thuộc đến 90% vào nguyên liệu nhập khẩu, chủ yếu từ Trung Quốc và Ấn Độ, khiến giá thành sản xuất dễ bị ảnh hưởng bởi biến động thị trường quốc tế. Cạnh tranh trong ngành ngày càng khốc liệt, không chỉ giữa các doanh nghiệp nội địa mà còn với các tập đoàn dược phẩm nước ngoài. Hơn nữa, vấn đề hàng giả, hàng nhái tràn lan gây ảnh hưởng nghiêm trọng đến uy tín thương hiệu và sức khỏe người tiêu dùng.

Các quy định pháp lý nghiêm ngặt, như Luật Dược 2016 và Nghị định 54/2017, cũng đặt ra yêu cầu cao về quản lý sản xuất, phân phối, và quảng bá sản phẩm, đặc biệt là với các hoạt động liên quan đến thuốc kê đơn (ETC).

Về kênh phân phối, thị trường dược Việt Nam được chia thành hai mảng chính: ETC (kênh bệnh viện) và OTC (kênh nhà thuốc). Kênh ETC chiếm 60-70% giá trị thị trường, tập trung vào các bệnh viện và phòng khám, nơi đấu thầu và quan hệ với bác sĩ đóng vai trò quyết định. Trong khi đó, kênh OTC có độ phủ lớn hơn, với hơn 50.000 nhà thuốc trên cả nước, và đang chứng kiến sự trỗi dậy mạnh mẽ của các chuỗi nhà thuốc hiện đại như Pharmacity và Long Châu, với lần lượt 1.000 và 1.200 điểm bán tính đến năm 2025.

Độc thêm: Tổng quan thị trường Dược phẩm Việt Nam chi tiết và đẩy đủ nhất.

Vai trò của Trade Marketing Dược

Trong bối cảnh này, Trade Marketing Dược đóng vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp dược phẩm tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh. Trade Marketing Dược đảm bảo độ phủ sản phẩm trên các kênh phân phối, từ việc thắng thầu tại kênh ETC đến mở rộng mạng lưới tại kênh OTC. Đồng thời, nó giúp sản phẩm nổi bật tại điểm bán thông qua các hoạt động trưng bày, POSM, và chương trình khuyến mãi thương mại.

Quan trọng hơn, Trade Marketing Dược xây dựng mối quan hệ đối tác bền vững với nhà phân phối và dược sĩ, từ đó thúc đẩy doanh số sell-out và tăng trưởng dài hạn trong một thị trường đầy cạnh tranh.

Các hoạt động cốt lõi của Trade Marketing Dược

Trade Marketing Dược bao gồm nhiều hoạt động chiến lược nhằm tối ưu hóa hiệu quả bán hàng và xây dựng thương hiệu tại các kênh phân phối. Dưới đây là các hoạt động cốt lõi, được thiết kế phù hợp với từng kênh ETC (bệnh viện, phòng khám) và OTC (nhà thuốc, quầy thuốc), đảm bảo sản phẩm không chỉ tiếp cận được khách hàng mà còn đạt doanh số bán ra (sell-out) tối ưu.

Quản lý kênh phân phối (Channel Management)

Quản lý kênh phân phối là nền tảng của Trade Marketing Dược, tập trung vào việc đảm bảo sản phẩm có mặt tại đúng nơi, đúng thời điểm. Với kênh ETC, các doanh nghiệp dược phẩm ưu tiên chiến lược thắng thầu tại bệnh viện và phòng khám, nơi chiếm 60-70% giá trị thị trường. Điều này đòi hỏi xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với bác sĩ và các nhà lãnh đạo ý kiến then chốt (KOLs), đồng thời cung cấp thông tin khoa học đáng tin cậy về sản phẩm, như dữ liệu lâm sàng và nghiên cứu hiệu quả.

Ngược lại, tại kênh OTC, mục tiêu là mở rộng độ phủ sản phẩm thông qua hợp tác với các chuỗi nhà thuốc lớn như Pharmacity hay Long Châu. Các doanh nghiệp khuyến khích nhà thuốc nhập hàng bằng cách triển khai các chương trình Trade Promotion, chẳng hạn chiết khấu theo số lượng hoặc hỗ trợ trưng bày sản phẩm.

Chiến lược Quản lý Kênh ETC trong Trade Marketing Dược

• Trọng tâm là Thắng thầu và Quan hệ Chuyên môn: Mục tiêu chính là đưa sản phẩm vào danh mục thuốc được sử dụng tại các bệnh viện, phòng khám thông qua việc thắng thầu. Đồng thời, xây dựng mối quan hệ hợp tác chuyên môn sâu sắc và bền vững với các bác sĩ, dược sĩ lâm sàng, và những người có ảnh hưởng (Key Opinion Leaders – KOLs) trong lĩnh vực điều trị liên quan.
• Cung cấp Giá trị Khoa học: Tiếp cận các chuyên gia y tế (HCPs) chủ yếu thông qua việc cung cấp thông tin khoa học cập nhật, bằng chứng lâm sàng về hiệu quả, tính an toàn và lợi ích kinh tế y tế của thuốc. Các công cụ chính bao gồm hoạt động của Trình dược viên ETC (giới thiệu trực tiếp, giải đáp thắc mắc), tổ chức hội thảo khoa học, tài trợ nghiên cứu, cung cấp tài liệu chuyên sâu.
• Đảm bảo Chất lượng và Nguồn cung: Kênh bệnh viện đòi hỏi tiêu chuẩn chất lượng thuốc rất cao và nguồn cung ứng phải ổn định, liên tục để phục vụ điều trị. Doanh nghiệp cần đảm bảo năng lực sản xuất hoặc nhập khẩu đáp ứng các yêu cầu này.
• Hỗ trợ Chuyên môn cho Bệnh viện: Cung cấp các dịch vụ hỗ trợ như đào tạo cập nhật kiến thức y khoa, hỗ trợ quản lý thuốc, thông tin về các phác đồ điều trị mới… để tăng cường giá trị hợp tác.

Chiến lược Quản lý Kênh OTC trong Trade Marketing Dược

• Mở rộng Độ phủ và Quan hệ Nhà thuốc: Mục tiêu là đưa sản phẩm có mặt tại càng nhiều nhà thuốc, quầy thuốc càng tốt trên phạm vi toàn quốc. Đồng thời, xây dựng mối quan hệ hợp tác tốt đẹp, tin cậy với các chủ nhà thuốc và dược sĩ đứng quầy – những người trực tiếp tư vấn và bán sản phẩm cho người tiêu dùng.
• Thúc đẩy Nhập hàng và Bán hàng (Sell-in & Sell-out): Triển khai các chương trình khuyến mãi thương mại (Trade Promotion) hấp dẫn như chiết khấu, thưởng doanh số, tích lũy điểm, tặng hàng… để khuyến khích nhà thuốc nhập hàng và tích cực giới thiệu, đẩy bán sản phẩm đến người tiêu dùng.
• Tối ưu hóa Điểm bán: Đầu tư vào việc trưng bày sản phẩm bắt mắt và sử dụng hiệu quả các vật phẩm quảng cáo tại điểm bán (POSM) để thu hút sự chú ý của người mua hàng.
• Nâng cao Năng lực Tư vấn: Tổ chức các chương trình đào tạo kiến thức sản phẩm và kỹ năng tư vấn cho dược sĩ/nhân viên nhà thuốc, giúp họ tự tin và hiệu quả hơn khi giới thiệu sản phẩm.
• Quản lý Đội ngũ Bán hàng OTC: Xây dựng, đào tạo, giám sát và tạo động lực cho đội ngũ Trình dược viên OTC để đảm bảo việc triển khai chiến lược hiệu quả tại địa bàn.
• Hợp tác với Chuỗi Nhà thuốc: Xây dựng các chương trình hợp tác chiến lược với các chuỗi nhà thuốc lớn đang ngày càng phát triển mạnh mẽ.

Sự khác biệt cốt lõi nằm ở chỗ, trong kênh ETC, “khách hàng” chính mà Trade Marketing Dược cần chinh phục là bệnh viện (thông qua quy trình đấu thầu phức tạp) và các bác sĩ (những người ra quyết định kê đơn dựa trên yếu tố khoa học và chuyên môn). Trong khi đó, ở kênh OTC, “khách hàng” trực tiếp là các nhà thuốc (quyết định nhập hàng dựa trên lợi ích thương mại và nhu cầu thị trường) và các dược sĩ (người tư vấn bán hàng, chịu ảnh hưởng bởi cả yếu tố chuyên môn và chính sách từ hãng).

Do đó, chiến lược quản lý, công cụ tiếp cận, thông điệp truyền thông và kỹ năng của đội ngũ Trade Marketing Dược/Sales phải được điều chỉnh riêng biệt cho từng kênh để đạt hiệu quả tối ưu.

POSM và Trưng bày tại nhà thuốc (POSM & Merchandising)

POSM (Point of Sale Materials) và trưng bày tại nhà thuốc đóng vai trò quan trọng trong việc thu hút sự chú ý của shopper, tăng nhận diện thương hiệu và hỗ trợ dược sĩ trong việc tư vấn sản phẩm. Các loại POSM phổ biến bao gồm wobbler (tấm treo nhỏ), standee (giá đứng), tent card (thẻ để bàn) và kệ trưng bày chuyên dụng, được thiết kế để làm nổi bật sản phẩm tại quầy.

Tuy nhiên, việc triển khai POSM cần tuân thủ các quy định pháp lý nghiêm ngặt, đảm bảo nội dung khoa học, không phóng đại công dụng, và phù hợp với bối cảnh nhà thuốc. Ví dụ, một standee giới thiệu thuốc ho cần có thông tin rõ ràng về thành phần và chỉ định, đồng thời đặt ở vị trí dễ thấy nhưng không gây rối mắt.

Vai trò của POSM và Trưng bày

POSM và trưng bày hiệu quả giúp thu hút sự chú ý của người mua hàng (shopper) giữa hàng ngàn sản phẩm khác, tăng cường nhận diện thương hiệu, cung cấp thông tin nhanh về sản phẩm, hỗ trợ dược sĩ trong quá trình tư vấn và quan trọng nhất là thúc đẩy quyết định mua hàng ngay tại quầy.

Các loại POSM phổ biến

Nhà thuốc thường sử dụng đa dạng các loại POSM như:

• Booth trưng bày/giới thiệu sản phẩm: Thường dùng cho các chương trình giới thiệu sản phẩm mới hoặc tư vấn sức khỏe.
• Wobbler: Các miếng quảng cáo nhỏ, có thể gắn trên kệ hoặc để bàn, thường dùng để thông báo giá, khuyến mãi hoặc làm nổi bật sản phẩm.
• Standee: Biển quảng cáo di động, kích thước vừa phải, dễ dàng đặt trong hoặc ngoài nhà thuốc để thu hút sự chú ý.
• Tent card: Thẻ quảng cáo dạng lều, thường đặt trên quầy hoặc kệ để cung cấp thông tin ngắn gọn về sản phẩm/thương hiệu.
• Hanger: Các bảng treo nhỏ, có móc, thường treo ở các vị trí dễ thấy để quảng bá sản phẩm hoặc chương trình.
• Poster, Tờ rơi (Leaflet): Cung cấp thông tin chi tiết hơn về sản phẩm, công dụng, cách dùng.
• Kệ trưng bày riêng (Display Shelf/Unit): Giúp sản phẩm của thương hiệu nổi bật và tách biệt khỏi đối thủ.

Nguyên tắc thiết kế POSM ngành Dược

Đây là điểm khác biệt lớn so với các ngành hàng khác. POSM trong ngành Dược phải đảm bảo:

• Tuân thủ quy định: Nội dung thông tin phải chính xác, rõ ràng, dễ hiểu, không gây hiểu lầm, không phóng đại công dụng, và tuyệt đối tuân thủ các quy định về quảng cáo thuốc của Bộ Y tế.
• Tính chuyên môn và khoa học: Thiết kế cần thể hiện sự nghiêm túc, đáng tin cậy, phù hợp với hình ảnh ngành chăm sóc sức khỏe.
• Phù hợp bối cảnh: Thiết kế cần hài hòa với không gian nhà thuốc, dễ nhìn, dễ đọc và phù hợp với hành vi tìm kiếm, mua sắm của người bệnh/người tiêu dùng tại nhà thuốc.
• Thông điệp rõ ràng: Làm nổi bật lợi ích chính, giải quyết đúng nhu cầu hoặc vấn đề sức khỏe mà người mua hàng đang quan tâm.

Chiến lược trưng bày (Merchandising)

• Logic và bắt mắt: Sắp xếp sản phẩm trên kệ sao cho logic (theo nhóm bệnh, công dụng, thương hiệu), dễ tìm kiếm và thu hút thị giác.
• Ưu tiên vị trí vàng: Đàm phán hoặc có chính sách để sản phẩm chủ lực, sản phẩm mới được đặt ở những vị trí dễ thấy nhất (ngang tầm mắt, đầu kệ…).
• Đảm bảo “quy tắc 5 đúng”: Đúng sản phẩm, đúng số lượng, đúng vị trí, đúng giá, đúng thời điểm. Đảm bảo hàng hóa luôn đầy đủ trên kệ, sạch sẽ, hạn sử dụng còn dài.
• Hợp tác với nhà thuốc: Xây dựng mối quan hệ tốt để nhận được sự hỗ trợ và ưu tiên trong việc trưng bày sản phẩm.

Việc thiết kế và triển khai POSM/trưng bày tại nhà thuốc đòi hỏi sự cân bằng tinh tế. Một mặt, cần phải đủ sáng tạo và hấp dẫn để thu hút sự chú ý của người mua hàng trong một không gian vốn đã có rất nhiều sản phẩm cạnh tranh.

Mặt khác, mọi thông điệp, hình ảnh đều phải nằm trong khuôn khổ pháp lý và đạo đức nghiêm ngặt của ngành Dược, tránh mọi sự phóng đại hay gây hiểu lầm về công dụng chữa bệnh. Đây là thách thức nhưng cũng là cơ hội để các Trade Marketer thể hiện sự chuyên nghiệp và am hiểu sâu sắc về ngành.

Đọc thêm: Nguyên tắc trưng bày sản phẩm tại chuỗi nhà thuốc hiện đại.

Chương trình khuyến mãi thương mại (Trade Promotion)

Chương trình khuyến mãi thương mại là công cụ hiệu quả để thúc đẩy doanh số và khuyến khích nhà thuốc nhập hàng. Các hình thức phổ biến bao gồm chiết khấu theo số lượng, thưởng doanh số khi đạt chỉ tiêu, hoặc tích lũy điểm đổi quà cho dược sĩ.

Mục tiêu của Trade Promotion

Các chương trình này nhằm khuyến khích nhà thuốc, nhà phân phối tăng cường nhập hàng (sell-in), tích trữ tồn kho, và quan trọng hơn là tích cực tư vấn, giới thiệu và đẩy mạnh bán sản phẩm ra thị trường (sell-out). Đồng thời, Trade Promotion cũng góp phần xây dựng và củng cố lòng trung thành của đối tác với thương hiệu.

Các hình thức khuyến mãi phổ biến trong Trade Marketing Dược

• Chiết khấu thương mại (Trade Discount): Giảm giá trực tiếp trên giá trị đơn hàng hoặc theo số lượng nhập.
• Thưởng doanh số/sản lượng (Sales Bonus/Volume Bonus): Thưởng thêm tiền mặt hoặc hàng hóa khi đối tác đạt được mục tiêu doanh số/sản lượng nhất định trong một kỳ (tháng, quý, năm).
• Chương trình tích lũy điểm/đổi quà (Loyalty Program): Cho phép đối tác tích lũy điểm dựa trên giá trị nhập hàng để đổi lấy quà tặng, vật phẩm hoặc các ưu đãi khác.
• Hỗ trợ chi phí: Hỗ trợ một phần chi phí cho việc trưng bày sản phẩm, làm bảng hiệu, hoặc các hoạt động marketing tại điểm bán của nhà thuốc.
• Cung cấp hàng mẫu, sản phẩm dùng thử (Sampling): Giúp nhà thuốc có sản phẩm để giới thiệu hoặc cho khách hàng dùng thử.
• Gói sản phẩm (Bundling): Bán kèm các sản phẩm với giá ưu đãi.
• Thỏa thuận thương mại đặc biệt (Trade Deals): Các chương trình được thiết kế riêng, với điều khoản ưu đãi đặc biệt dành cho các khách hàng lớn, quan trọng như các chuỗi nhà thuốc hoặc nhà phân phối lớn.

Lưu ý khi triển khai

• Phân loại đối tác: Cần thiết kế các chương trình khác nhau, phù hợp với quy mô và đặc điểm của từng nhóm đối tác (ví dụ: nhà thuốc độc lập khác với chuỗi nhà thuốc lớn).
• Minh bạch và rõ ràng: Thể lệ chương trình, thời gian áp dụng, cách tính thưởng và quyền lợi phải được thông báo rõ ràng, minh bạch, dễ hiểu.
• Tuân thủ pháp luật: Các chương trình khuyến mãi phải tuân thủ các quy định của pháp luật về hoạt động xúc tiến thương mại.
• Đo lường và đánh giá: Cần xác định KPI rõ ràng (mức tăng sell-in, sell-out, ROI…) để đo lường hiệu quả và có sự điều chỉnh kịp thời nếu cần.
• Xây dựng lòng tin: Việc thực hiện đúng cam kết, trả thưởng đúng hạn và duy trì các chương trình một cách ổn định, dài hạn sẽ giúp xây dựng lòng tin và sự gắn kết với đối tác.

Trong ngành Dược, mặc dù các yếu tố tài chính như chiết khấu, thưởng là cần thiết, nhưng các chương trình Trade Promotion thực sự hiệu quả và bền vững thường không chỉ dừng lại ở việc cạnh tranh về giá. Chúng thường được kết hợp với các hoạt động hỗ trợ khác như cung cấp kiến thức sản phẩm, đào tạo kỹ năng tư vấn cho dược sĩ, hỗ trợ trưng bày, và xây dựng mối quan hệ đối tác tin cậy, cùng phát triển. Cách tiếp cận này giúp tạo ra giá trị gia tăng cho nhà thuốc, vượt ra ngoài lợi ích tài chính đơn thuần.

Ví dụ, một công ty dược có thể áp dụng chính sách “mua 10 hộp tặng 1 hộp” hoặc thưởng tiền mặt khi nhà thuốc đạt doanh số 100 triệu đồng/tháng. Tuy nhiên, các chương trình này cần được triển khai minh bạch, tuân thủ pháp luật, và đo lường hiệu quả thông qua các chỉ số KPIs như doanh số nhập hàng (sell-in) và doanh số bán ra (sell-out), nhằm đảm bảo lợi ích lâu dài cho cả doanh nghiệp và đối tác.

Hỗ trợ và đào tạo lực lượng bán hàng (Sales Force Support)

Lực lượng bán hàng, đặc biệt là Trình dược viên (TDV) (Medical Representative), là yếu tố then chốt trong Trade Marketing Dược. TDV tại kênh ETC tập trung vào việc cung cấp thông tin khoa học và chuyên môn cho bác sĩ, trong khi TDV tại kênh OTC thiên về kỹ năng bán hàng và xây dựng quan hệ với nhà thuốc.

Để hỗ trợ TDV, doanh nghiệp cần đầu tư vào đào tạo chuyên sâu, bao gồm kiến thức sản phẩm (thành phần, công dụng, chỉ định), kỹ năng mềm (giao tiếp, đàm phán), và sử dụng các công cụ làm việc hiện đại như CRM (quản lý quan hệ khách hàng) hoặc DMS (quản lý hệ thống phân phối). Một TDV được đào tạo tốt không chỉ giúp tăng doanh số mà còn xây dựng lòng tin từ đối tác.

Vai trò của Trình dược viên

Trình dược viên (TDV) là cầu nối quan trọng giữa công ty dược và các khách hàng mục tiêu (bác sĩ tại bệnh viện/phòng khám đối với TDV ETC; nhà thuốc/dược sĩ đối với TDV OTC).32 Họ chịu trách nhiệm giới thiệu sản phẩm, cung cấp thông tin, triển khai các chương trình Trade Marketing Dược, xây dựng mối quan hệ và thu thập thông tin thị trường.

Phân loại Trình dược viên

• TDV ETC: Tập trung vào việc giới thiệu các loại thuốc kê đơn cho bác sĩ và các chuyên gia y tế tại bệnh viện, phòng khám. Công việc đòi hỏi kiến thức chuyên môn sâu về sản phẩm, bệnh học và kỹ năng giao tiếp khoa học.
• TDV OTC: Tập trung vào việc giới thiệu thuốc không kê đơn và các chương trình Trade Promotion (khuyến mãi, trưng bày…) cho các nhà thuốc, quầy thuốc. Công việc đòi hỏi kỹ năng bán hàng, xây dựng quan hệ và quản lý địa bàn tốt.

Hoạt động hỗ trợ & đào tạo Trình dược viên

• Đào tạo kiến thức: Cung cấp kiến thức chuyên sâu về sản phẩm, cơ chế tác dụng, chỉ định, chống chỉ định, tác dụng phụ, các nghiên cứu lâm sàng (đặc biệt quan trọng với TDV ETC). Cập nhật kiến thức về bệnh học liên quan.
• Đào tạo kỹ năng mềm: Rèn luyện kỹ năng giao tiếp, trình bày, thuyết phục, đàm phán, xử lý từ chối, kỹ năng quản lý thời gian và lập kế hoạch.
• Cung cấp công cụ làm việc: Trang bị đầy đủ tài liệu giới thiệu sản phẩm (brochure, clinical studies), mẫu sản phẩm, vật phẩm POSM, và các công cụ hỗ trợ khác (máy tính bảng, phần mềm…).
• Quản lý hiệu suất: Thiết lập mục tiêu, chỉ tiêu (KPIs) rõ ràng, theo dõi, đánh giá hiệu quả công việc thường xuyên và có cơ chế phản hồi, hỗ trợ kịp thời.
• Chính sách đãi ngộ: Xây dựng chính sách lương, thưởng, hoa hồng cạnh tranh và công bằng để tạo động lực cho TDV.
• Hoạt động đội nhóm: Tổ chức các buổi họp định kỳ để cập nhật thông tin, chia sẻ kinh nghiệm, giải quyết khó khăn và thúc đẩy tinh thần đồng đội.
• Ứng dụng công nghệ: Sử dụng các phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM), quản lý hệ thống phân phối (DMS) để hỗ trợ TDV trong việc quản lý thông tin khách hàng, lên kế hoạch viếng thăm, báo cáo và nhận hỗ trợ từ công ty.

Đào tạo nhân viên nhà thuốc

Bên cạnh TDV, việc cung cấp các buổi đào tạo, hội thảo nhỏ, tài liệu về sản phẩm và kỹ năng tư vấn cho dược sĩ, nhân viên tại các nhà thuốc đối tác cũng rất quan trọng, giúp họ tự tin và chủ động hơn trong việc giới thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng.

Đầu tư vào việc tuyển chọn, đào tạo, trang bị công cụ và tạo động lực cho đội ngũ TDV là một khoản đầu tư chiến lược. Họ không chỉ là người bán hàng mà còn là đại sứ thương hiệu, người thu thập thông tin thị trường và là yếu tố then chốt quyết định sự thành bại của các chiến dịch Trade Marketing Dược tại địa bàn. Một đội ngũ TDV chuyên nghiệp, am hiểu sản phẩm và thị trường, được hỗ trợ tốt sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh rất lớn.

Tương tác với HCPs/KOLs

Tương tác với các chuyên gia y tế (HCPs) và KOLs là hoạt động quan trọng để tăng uy tín sản phẩm. Các hình thức phổ biến bao gồm tổ chức hội thảo khoa học, cung cấp tài liệu chuyên sâu, và các chương trình đào tạo y khoa liên tục (CME).

Vai trò của HCPs/KOLs

Họ là người trực tiếp ảnh hưởng đến quyết định sử dụng thuốc của bệnh nhân, thông qua việc kê đơn (bác sĩ ở kênh ETC) hoặc tư vấn, giới thiệu sản phẩm (dược sĩ ở kênh OTC). Uy tín và khuyến nghị của họ có sức nặng rất lớn đối với niềm tin của người bệnh và người tiêu dùng.

Các hình thức tương tác với HCPs/KOLs

Việc tương tác với HCPs/KOLs phải được thực hiện một cách chuyên nghiệp, minh bạch và tuân thủ các quy định pháp luật, đạo đức nghề nghiệp. Các hình thức tương tác với HCPs/KOLs phổ biến bao gồm:

• Hội thảo khoa học, Hội nghị chuyên đề: Tổ chức hoặc tài trợ các sự kiện để cập nhật kiến thức y khoa mới nhất, trình bày kết quả nghiên cứu lâm sàng về sản phẩm, chia sẻ kinh nghiệm điều trị, thảo luận các ca bệnh…. Các hội thảo này phải được đăng ký với cơ quan quản lý và nội dung phải được phê duyệt.
• Cung cấp tài liệu thông tin chuyên sâu: Biên soạn và gửi đến HCPs các tài liệu khoa học như bài báo nghiên cứu, tóm tắt nghiên cứu lâm sàng, hướng dẫn điều trị cập nhật, brochure chi tiết về sản phẩm (cơ chế, dược động học, hiệu quả, an toàn…). Nội dung phải đảm bảo tính chính xác, khách quan và có nguồn trích dẫn rõ ràng.
• Chương trình Đào tạo Y khoa Liên tục (Continuing Medical Education – CME): Hỗ trợ HCPs tham gia các khóa đào tạo, hội thảo để cập nhật kiến thức và kỹ năng chuyên môn, qua đó gián tiếp nâng cao hiểu biết về lĩnh vực điều trị liên quan đến sản phẩm của công ty.
• Hoạt động của Người giới thiệu thuốc (TDV): TDV (đặc biệt là TDV ETC) đóng vai trò quan trọng trong việc gặp gỡ trực tiếp, cung cấp thông tin cập nhật, giải đáp các thắc mắc về sản phẩm và xây dựng mối quan hệ cá nhân với HCPs. Hoạt động này phải tuân thủ nghiêm ngặt các quy định về giới thiệu thuốc.
• Hợp tác nghiên cứu khoa học: Tài trợ hoặc phối hợp với các bệnh viện, viện nghiên cứu, trường đại học để thực hiện các nghiên cứu lâm sàng, nghiên cứu sau marketing hoặc các khảo sát liên quan đến sản phẩm hoặc lĩnh vực điều trị.
• Sử dụng KOLs trong truyền thông (Cần hết sức cẩn trọng): Có thể mời các KOLs là các bác sĩ, dược sĩ đầu ngành, có uy tín làm báo cáo viên tại các hội thảo khoa học. Việc sử dụng hình ảnh hoặc ý kiến của KOLs trên các kênh truyền thông khác cần phải rất thận trọng, đảm bảo tuân thủ quy định cấm sử dụng hình ảnh cán bộ y tế để quảng cáo thuốc trực tiếp và tránh mọi hình thức quảng cáo trá hình, tập trung vào việc chia sẻ kiến thức khoa học một cách khách quan.

Nguyên tắc cốt lõi khi tương tác

• Minh bạch và Khoa học: Mọi thông tin cung cấp phải dựa trên bằng chứng khoa học vững chắc, khách quan và được trình bày một cách minh bạch.
• Tập trung vào Giá trị Chuyên môn và Lợi ích Bệnh nhân: Nội dung tương tác cần tập trung vào việc nâng cao kiến thức, kỹ năng cho HCPs và cuối cùng là mang lại lợi ích điều trị tốt nhất cho người bệnh.
• Tuân thủ Tuyệt đối Pháp luật và Đạo đức: Mọi hoạt động phải tuân thủ nghiêm ngặt Luật Dược, Luật Quảng cáo, các Thông tư, Nghị định liên quan và các quy tắc đạo đức của ngành.Tránh mọi hành vi có thể bị xem là tác động không phù hợp đến quyết định chuyên môn của HCPs.
• Xây dựng Quan hệ Đối tác Tin cậy: Mục tiêu là xây dựng mối quan hệ hợp tác khoa học, tôn trọng lẫn nhau và lâu dài dựa trên sự tin cậy và giá trị chuyên môn.

Trong ngành Dược, việc “marketing” đến các chuyên gia y tế không thể thực hiện bằng các chiêu thức thông thường như các ngành hàng tiêu dùng khác. Cách tiếp cận phải dựa trên nền tảng khoa học vững chắc, cung cấp thông tin giá trị, hữu ích cho công việc chuyên môn của họ và luôn đặt lợi ích của bệnh nhân lên hàng đầu. Xây dựng niềm tin với HCPs/KOLs là một quá trình dài hạn, đòi hỏi sự đầu tư nghiêm túc vào nghiên cứu, chất lượng sản phẩm và tính minh bạch trong mọi hoạt động tương tác.

Ví dụ, một công ty dược có thể tổ chức hội thảo về quản lý bệnh tiểu đường, mời KOLs chia sẻ và giới thiệu sản phẩm liên quan. Tuy nhiên, các hoạt động này phải tuân thủ quy định pháp lý nghiêm ngặt, như đăng ký hội thảo với cơ quan chức năng, phê duyệt nội dung trước khi trình bày, và đảm bảo tính đạo đức trong tiếp thị, tránh mọi hình thức quảng bá không phù hợp.

Nguyên Tắc Vàng trong Trade Marketing Dược

Để triển khai Trade Marketing Dược hiệu quả tại Việt Nam, các doanh nghiệp cần tuân thủ một số nguyên tắc vàng, vừa đảm bảo tuân thủ pháp luật, vừa tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh trong một ngành đặc thù như dược phẩm. Dưới đây là năm nguyên tắc quan trọng, được đúc kết từ thực tiễn và các tài liệu chuyên ngành, giúp doanh nghiệp đạt được thành công bền vững.

Tuân thủ quy định pháp lý và đạo đức

Ngành dược phẩm tại Việt Nam chịu sự quản lý nghiêm ngặt từ các quy định pháp lý như Luật Dược 2016 và Thông tư 09/2015 của Bộ Y tế. Một trong những yêu cầu quan trọng là chỉ được phép quảng cáo thuốc OTC (thuốc không kê đơn) ra công chúng, trong khi thuốc kê đơn (ETC) chỉ được phép giới thiệu với bác sĩ và dược sĩ. Nội dung quảng bá, dù là trên POSM hay hội thảo khoa học, phải được cơ quan chức năng phê duyệt trước, tránh mọi hình thức phóng đại công dụng hoặc đưa thông tin không chính xác.

Vi phạm các quy định này không chỉ dẫn đến phạt tiền mà còn làm tổn hại uy tín thương hiệu. Vì vậy, doanh nghiệp cần phối hợp chặt chẽ với đội ngũ pháp chế để đảm bảo mọi hoạt động Trade Marketing Dược đều tuân thủ pháp luật và chuẩn mực đạo đức.

Hiểu rõ đối tượng mục tiêu khi triển khai Trade Marketing Dược

Hiểu rõ đối tượng mục tiêu là yếu tố quyết định sự thành công của chiến lược Trade Marketing Dược. Với bác sĩ tại kênh ETC, thông tin cần mang tính chuyên môn cao, tập trung vào dữ liệu khoa học, nghiên cứu lâm sàng và lợi ích điều trị của sản phẩm. Trong khi đó, dược sĩ tại kênh OTC cần được tiếp cận với cách tiếp cận kết hợp giữa chuyên môn (thành phần, chỉ định) và lợi ích thương mại (chiết khấu, thưởng doanh số)

Đối với người tiêu dùng cuối cùng, thông điệp cần đơn giản, dễ hiểu, và tập trung vào giải quyết nhu cầu sức khỏe cụ thể, chẳng hạn “giảm đau nhanh chóng” hoặc “hỗ trợ tiêu hóa hiệu quả”. Việc phân khúc và cá nhân hóa thông điệp giúp tăng hiệu quả tiếp cận và thúc đẩy hành vi mua hàng.

Tối ưu hóa tại điểm bán

Tối ưu hóa tại điểm bán là một nguyên tắc cốt lõi, thường được gọi là “quy tắc 5 đúng”: đúng sản phẩm, đúng số lượng, đúng vị trí, đúng giá, và đúng thời điểm.

Ví dụ, tại nhà thuốc, sản phẩm cần được trưng bày ở vị trí dễ thấy, như gần quầy tư vấn hoặc trên kệ chính, với số lượng đủ để tránh tình trạng hết hàng. Giá bán phải cạnh tranh nhưng vẫn đảm bảo lợi nhuận cho nhà thuốc, và thời điểm trưng bày cần phù hợp với nhu cầu mùa vụ, chẳng hạn tăng cường thuốc cảm cúm vào mùa đông. Quy tắc này giúp sản phẩm nổi bật, thu hút shopper và tối ưu hóa doanh số bán ra (sell-out).

Xây dựng quan hệ win-win

Mối quan hệ win-win giữa doanh nghiệp dược và nhà thuốc/dược sĩ là nền tảng cho sự hợp tác lâu dài. Doanh nghiệp cần hỗ trợ nhà thuốc thông qua các hoạt động như đào tạo kiến thức sản phẩm, cung cấp tài liệu tư vấn, hoặc áp dụng chính sách chiết khấu hấp dẫn. Ví dụ, một chương trình tích lũy điểm đổi quà cho dược sĩ không chỉ khuyến khích họ đẩy mạnh bán hàng mà còn tạo sự gắn kết. Quan hệ bền vững này giúp tăng độ trung thành của đối tác và đảm bảo sản phẩm luôn được ưu tiên tại điểm bán.

Ứng dụng công nghệ trong Trade Marketing Dược

Cuối cùng, việc ứng dụng công nghệ đang trở thành xu hướng tất yếu trong Trade Marketing Dược. Các công cụ như CRM (quản lý quan hệ khách hàng) và DMS (quản lý hệ thống phân phối) giúp doanh nghiệp theo dõi hiệu quả bán hàng, quản lý tồn kho và phân tích dữ liệu khách hàng

Hơn nữa, trí tuệ nhân tạo (AI) có thể được sử dụng để dự báo nhu cầu, cá nhân hóa chương trình khuyến mãi, và tối ưu hóa chiến lược kênh.

Ví dụ, phân tích dữ liệu từ DMS có thể giúp doanh nghiệp xác định nhà thuốc nào có doanh số tốt nhất để tập trung nguồn lực. Việc ứng dụng công nghệ không chỉ tăng hiệu quả mà còn tạo lợi thế cạnh tranh trong thị trường dược phẩm ngày càng khốc liệt.

Thách Thức và Giải Pháp trong Trade Marketing Dược

Trade Marketing Dược tại Việt Nam, dù mang lại nhiều cơ hội, cũng đối mặt với không ít thách thức từ môi trường pháp lý, cạnh tranh thị trường, và hành vi tiêu dùng. Việc nhận diện những thách thức này và triển khai các giải pháp phù hợp sẽ giúp doanh nghiệp dược phẩm tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh và phát triển bền vững trong bối cảnh thị trường ngày càng phức tạp.

Thách thức trong Trade Marketing Dược

• Quy định pháp lý nghiêm ngặt là một trong những rào cản lớn nhất. Các hoạt động Trade Marketing Dược như quảng cáo, tổ chức hội thảo khoa học, hay làm việc với Trình dược viên (TDV) đều phải tuân thủ Luật Dược 2016 và các quy định liên quan, như Thông tư 09/2015 của Bộ Y tế. Ví dụ, quảng cáo thuốc kê đơn ra công chúng bị cấm hoàn toàn, và mọi nội dung quảng bá phải được phê duyệt trước, khiến việc triển khai các chiến dịch Trade Marketing Dược trở nên phức tạp và tốn thời gian.
• Cạnh tranh khốc liệt cũng là một vấn đề nổi bật. Sự phát triển của các chuỗi nhà thuốc hiện đại như Long Châu và Pharmacity, với lần lượt 1.200 và 1.000 điểm bán tính đến năm 2025, tạo áp lực lớn lên các doanh nghiệp dược trong việc giành vị trí trưng bày và xây dựng quan hệ đối tác. Tại kênh ETC, áp lực giá từ các cuộc đấu thầu bệnh viện càng làm gia tăng sự cạnh tranh giữa các nhà cung cấp.
• Hàng giả, hàng nhái là mối đe dọa nghiêm trọng, ảnh hưởng đến uy tín thương hiệu và doanh thu. Theo thống kê, hàng giả chiếm một tỷ lệ đáng kể trên thị trường, đặc biệt tại các khu vực nông thôn, gây nguy hiểm cho sức khỏe người tiêu dùng và làm giảm niềm tin vào sản phẩm chính hãng.
• Hành vi tiêu dùng chưa chuẩn mực của người Việt, như tự ý mua thuốc không kê đơn hoặc lạm dụng kháng sinh, không chỉ gây nguy cơ cho sức khỏe cộng đồng mà còn làm khó khăn trong việc định hướng chiến lược Trade Marketing Dược, đặc biệt tại kênh OTC.

Giải pháp cho Trade Marketing Dược

Để vượt qua các thách thức trên, doanh nghiệp cần triển khai các giải pháp thực tế và hiệu quả.

• Trước tiên, đào tạo nội bộ về pháp lý là điều cần thiết. Đội ngũ Trade Marketing Dược, TDV và nhân viên liên quan cần được đào tạo chuyên sâu về Luật Dược và các quy định liên quan, đảm bảo mọi hoạt động đều tuân thủ pháp luật. Việc phối hợp chặt chẽ với đội ngũ pháp chế trong công ty cũng giúp giảm thiểu rủi ro vi phạm, từ đó xây dựng các chiến dịch an toàn và hiệu quả.
• Thứ hai, hợp tác chiến lược với chuỗi nhà thuốc lớn như Long Châu và Pharmacity là giải pháp để đối phó với cạnh tranh. Doanh nghiệp có thể đàm phán để giành vị trí trưng bày ưu tiên, triển khai chương trình khuyến mãi độc quyền, hoặc hỗ trợ đào tạo dược sĩ, từ đó tăng độ phủ và doanh số bán ra tại các chuỗi này.
• Thứ ba, tăng cường giáo dục người tiêu dùng thông qua nội dung tại nhà thuốc là cách hiệu quả để định hướng hành vi mua hàng. Ví dụ, sử dụng POSM như tent card hoặc tài liệu tư vấn tại quầy để cung cấp thông tin về cách sử dụng thuốc an toàn, tác hại của lạm dụng kháng sinh, từ đó nâng cao nhận thức và xây dựng lòng tin vào thương hiệu.
• Cuối cùng, ứng dụng công nghệ như AI và Big Data sẽ giúp doanh nghiệp dự báo nhu cầu, tối ưu hóa kênh phân phối và quản lý hàng tồn kho hiệu quả hơn. Ví dụ, AI có thể phân tích dữ liệu bán hàng để xác định khu vực có nhu cầu cao, từ đó phân bổ nguồn lực hợp lý. Các công cụ như DMS (quản lý hệ thống phân phối) cũng hỗ trợ theo dõi hiệu suất kênh, đảm bảo sản phẩm luôn sẵn có tại điểm bán.

Xu Hướng và Tương Lai của Trade Marketing Dược

Trade Marketing Dược tại Việt Nam đang bước vào giai đoạn chuyển đổi mạnh mẽ, chịu ảnh hưởng từ các xu hướng công nghệ, hành vi tiêu dùng và sự phát triển của thị trường. Việc nắm bắt những xu hướng này không chỉ giúp doanh nghiệp dược phẩm tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh mà còn định hình chiến lược dài hạn để duy trì lợi thế cạnh tranh trong tương lai.

Ứng dụng AI và cá nhân hóa trong Trade Marketing Dược

Một trong những xu hướng nổi bật là việc ứng dụng công nghệ, đặc biệt là trí tuệ nhân tạo (AI), trong Trade Marketing Dược. AI được sử dụng để dự báo nhu cầu thị trường, phân tích dữ liệu bán hàng và tối ưu hóa các chương trình Trade Promotion.

Ví dụ, AI có thể phân tích dữ liệu từ các nhà thuốc để xác định sản phẩm nào đang có nhu cầu cao tại khu vực cụ thể, từ đó giúp doanh nghiệp phân bổ nguồn lực hiệu quả. Ngoài ra, AI còn hỗ trợ cá nhân hóa chương trình khuyến mãi, chẳng hạn thiết kế các gói chiết khấu riêng biệt cho từng nhà thuốc dựa trên lịch sử bán hàng của họ, từ đó tăng tỷ lệ nhập hàng và doanh số bán ra (sell-out).

Sử dụng DMS và CRM trong Trade Marketing Dược

Chuyển đổi số cũng đang định hình lại cách Trade Marketing Dược hoạt động. Các công cụ như DMS (hệ thống quản lý phân phối) và CRM (quản lý quan hệ khách hàng) giúp doanh nghiệp quản lý kênh phân phối hiệu quả hơn. DMS cho phép theo dõi tồn kho, doanh số và hiệu suất của từng nhà thuốc trong thời gian thực, giúp giảm thiểu tình trạng thiếu hụt hoặc dư thừa hàng hóa.

Trong khi đó, CRM hỗ trợ xây dựng và duy trì mối quan hệ với bác sĩ, dược sĩ và nhà phân phối, đảm bảo thông tin liên lạc được cá nhân hóa và hiệu quả. Chuyển đổi số không chỉ tăng tính minh bạch mà còn nâng cao hiệu suất hoạt động của toàn bộ chuỗi cung ứng.

Chiến lược Trade Marketing Dược tập trung vào kênh OTC

Sự phát triển của kênh OTC đang trở thành tâm điểm trong Trade Marketing Dược, nhờ vào sự trỗi dậy của các chuỗi nhà thuốc hiện đại như Pharmacity và Long Châu, cùng với thói quen tự mua thuốc ngày càng phổ biến của người tiêu dùng Việt Nam. Với hơn 50.000 nhà thuốc trên cả nước và nhận thức chăm sóc sức khỏe ngày càng cao, kênh OTC mang lại cơ hội lớn để doanh nghiệp mở rộng độ phủ và tăng doanh số. Trade Marketing Dược cần tập trung vào các chiến lược như triển khai POSM bắt mắt, chương trình khuyến mãi hấp dẫn và đào tạo dược sĩ để đáp ứng nhu cầu này.

Cá nhân hóa trải nghiệm và hợp tác với KOLs

Cá nhân hóa trải nghiệm là một xu hướng quan trọng khác, đòi hỏi doanh nghiệp phân khúc rõ ràng khách hàng mục tiêu – từ bác sĩ, dược sĩ đến người tiêu dùng – để triển khai chiến lược phù hợp. Ví dụ, bác sĩ cần thông tin khoa học chuyên sâu, trong khi dược sĩ cần kết hợp giữa chuyên môn và lợi ích thương mại.

Trong tương lai, Trade Marketing Dược sẽ tiếp tục tăng cường hợp tác với các KOLs (nhà lãnh đạo ý kiến then chốt) để nâng cao uy tín sản phẩm, đồng thời đầu tư vào nội dung giáo dục tại điểm bán, như tài liệu tư vấn hoặc video hướng dẫn sử dụng thuốc, nhằm nâng cao nhận thức và lòng tin của người tiêu dùng.

Lộ trình triển khai Trade Marketing Dược hiệu quả

Để triển khai Trade Marketing Dược hiệu quả tại Việt Nam, doanh nghiệp cần một lộ trình bài bản, đảm bảo vừa đạt được mục tiêu kinh doanh vừa tuân thủ các quy định pháp lý nghiêm ngặt của ngành. Dưới đây là năm bước thực tế, từ nghiên cứu thị trường đến đo lường hiệu quả, giúp doanh nghiệp xây dựng và tối ưu hóa chiến lược Trade Marketing Dược một cách toàn diện.

Bước 1: Nghiên cứu thị trường và phân tích đối thủ

Bước đầu tiên là nghiên cứu thị trường và phân tích đối thủ để hiểu rõ bối cảnh ngành dược. Doanh nghiệp có thể sử dụng các nguồn dữ liệu uy tín như báo cáo của VIRAC hoặc IQVIA để nắm bắt quy mô thị trường, xu hướng tiêu dùng, và hành vi mua hàng tại các kênh ETC (bệnh viện) và OTC (nhà thuốc).

Ví dụ, báo cáo IQVIA có thể cung cấp thông tin về doanh số bán ra của các nhóm thuốc phổ biến như kháng sinh hoặc thuốc bổ, từ đó xác định phân khúc tiềm năng. Đồng thời, phân tích đối thủ cạnh tranh – từ chiến lược trưng bày, chương trình khuyến mãi, đến cách họ hợp tác với chuỗi nhà thuốc lớn như Pharmacity – sẽ giúp doanh nghiệp xác định điểm mạnh, điểm yếu và cơ hội để định vị sản phẩm hiệu quả.

Bước 2: Xây dựng chiến lược kênh phân phối

Sau khi có dữ liệu, doanh nghiệp cần xây dựng chiến lược phù hợp cho từng kênh phân phối. Với kênh ETC, trọng tâm là xây dựng quan hệ với bác sĩ và KOLs thông qua các hội thảo khoa học và tài liệu chuyên môn, đồng thời tối ưu hóa quy trình đấu thầu để đảm bảo sản phẩm có mặt tại bệnh viện.

Với kênh OTC, doanh nghiệp nên tập trung hợp tác với các chuỗi nhà thuốc lớn như Long Châu hay Pharmacity, triển khai các chương trình khuyến khích nhập hàng và đảm bảo độ phủ sản phẩm tại các khu vực tiềm năng. Chiến lược kênh cần được điều chỉnh linh hoạt dựa trên đặc điểm địa phương, chẳng hạn ưu tiên OTC ở khu vực nông thôn nơi nhà thuốc nhỏ lẻ chiếm ưu thế.

Bước 3: Thiết kế POSM và Trade Promotion tuân thủ quy định

Bước tiếp theo là thiết kế các vật phẩm POSM (như standee, wobbler) và chương trình khuyến mãi thương mại (Trade Promotion) để thúc đẩy bán hàng. POSM cần được thiết kế bắt mắt, chứa thông tin khoa học rõ ràng, và tuân thủ các quy định pháp lý, chẳng hạn không phóng đại công dụng và được phê duyệt trước theo Luật Dược 2016. Về Trade Promotion, các chương trình như chiết khấu, thưởng doanh số hoặc tích lũy điểm cần minh bạch, mang lại lợi ích cho nhà thuốc, đồng thời phù hợp với ngân sách doanh nghiệp.

Bước 4: Đào tạo TDV và nhân viên nhà thuốc

Đào tạo là yếu tố quan trọng để triển khai chiến lược hiệu quả. Trình dược viên (TDV) tại kênh ETC cần được trang bị kiến thức chuyên sâu về sản phẩm và kỹ năng giao tiếp với bác sĩ, trong khi TDV tại kênh OTC cần tập trung vào kỹ năng bán hàng và xây dựng quan hệ với dược sĩ. Đồng thời, doanh nghiệp nên tổ chức các buổi đào tạo cho nhân viên nhà thuốc, cung cấp thông tin về sản phẩm, kỹ năng tư vấn và lợi ích thương mại, giúp họ tự tin giới thiệu sản phẩm đến khách hàng.

Bước 5: Đo lường và tối ưu hóa chiến dịch Trade Marketing Dược

Cuối cùng, doanh nghiệp cần đo lường hiệu quả chiến dịch thông qua các KPIs như doanh số nhập hàng (sell-in), doanh số bán ra (sell-out), và tỷ lệ hoàn vốn đầu tư (ROI).

Ví dụ, nếu doanh số sell-out tại một khu vực không đạt mục tiêu, doanh nghiệp có thể điều chỉnh chiến lược trưng bày hoặc tăng cường chương trình khuyến mãi. Việc sử dụng công cụ như DMS để theo dõi dữ liệu bán hàng theo thời gian thực sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa chiến lược liên tục, đảm bảo hiệu quả dài hạn.

Kết luận về Trade Marketing Dược

Trade Marketing Dược đã và đang khẳng định vai trò không thể thiếu trong việc thúc đẩy tăng trưởng doanh thu cho các doanh nghiệp dược phẩm tại Việt Nam. Đây là một công cụ chiến lược giúp sản phẩm nổi bật tại điểm bán, mở rộng độ phủ thị trường, và xây dựng mối quan hệ bền vững với các đối tác phân phối.